潘悅 制圖

一面是保險中介業務流量“退潮”，一面是搶灘資本市場，一場“逆周期”的保險中介IPO潮正悄然上演。截至2025年6月，輕松健康集團、白鴿在線等至少5家機構仍在港股或美股IPO排隊中，而已上市的手回集團雖成功登陸港股，卻深陷破發困局。與此同時，行業數據顯示，今年來已有超百家保險中介黯然退場，一些沖刺IPO的保險中介也深陷持續虧損、用戶流失的業務困境。

保險中介“搶灘”IPO

在三次遞表港交所后，手回集團于今年5月30日登陸港股市場，成為最近“圓夢”資本市場的保險中介。據手回集團介紹，其為人身險中介服務提供商，致力于通過數字化人身險交易及服務平臺，在線為保險客戶提供保險服務解決方案。

然而，僅從業績表現上看，目前似乎并非其上市的“最佳選擇”。手回集團2022年至2024年的財務數據顯示，其凈利潤大幅波動。招股文件顯示，2022年手回集團實現年內利潤1.31億元，2023年和2024年則轉為虧損3.56億元與1.36億元，三年兩虧。具體業務上，2024年手回集團披露的長險產品首年傭金率已由2023年的31.7%大幅下降至21.5%。主要推動長險銷售的自媒體渠道收入的滑落尤為明顯，從2023年的5.99億元跌至2024年的4.05億元，同比大幅下滑32.4%。

在此背景下，手回集團股價表現不佳，截至6月25日收盤，報4.99港元/股，較發行價7.50港元下滑超三成。

記者統計發現，截至目前，仍有至少5家保險中介企業處于港股或美股的IPO申請審核階段。這些企業包括輕松健康集團、白鴿在線、青民數科等。

曾以大病籌款平臺“輕松籌”起家的輕松健康集團于今年1月遞表港交所。據輕松健康集團在其上市申請資料中介紹，公司作為科技型一站式平臺，專注于提供綜合健康服務及健康保險解決方案。通過互聯網保險平臺輕松保險，輕松健康集團為用戶提供方便地獲取各種健康保險產品的機會。截至2024年9月30日，輕松保險已提供來自36家保險公司合作伙伴的合共252款保險產品。

然而，曾以社交媒體網絡起家的輕松健康集團卻沒能“流量常青”。申請資料顯示，2022年至2024年9月30日止的報告期內，輕松健康平臺活躍用戶從7050萬銳減至5000萬，流失近三分之一、超過2000萬的活躍用戶。另一方面，曾經占大頭的保險業務持續下滑，新拓展的健康服務業務毛利率則從近97%暴跌至約20%。

今年2月，白鴿在線也向港交所提交了上市申請。據其介紹，白鴿在線是中國場景險數字化風險管理解決方案提供商。然而三年虧損超5000萬元的業績表現也并不理想。招股書顯示，2022年、2023年及2024年前9個月，白鴿在線營收分別為4.05億元、6.60億元及6.31億元；同期分別虧損2507.5萬元、1718萬元及1557.6萬元。

行業“退潮” 創投資本謀求退出

盡管業績表現并不理想，但仍有眾多保險中介公司頂著壓力“沖刺”IPO，對此有業內人士分析稱，這或與行業競爭加劇、增長放緩背景下，創投資本謀求退出有關。

國家金融監督管理總局數據顯示，今年以來，已有超百家保險中介機構退出市場，這一數字已超過去年全年總量。

“當前保險中介市場呈現‘頭部集中、尾部出清’的態勢。頭部機構憑借品牌、渠道和服務優勢占據市場主導地位，而中小機構因無法適應‘報行合一’、傭金下降等政策變化，面臨生存壓力。”中研普華產業研究院發布的《2024-2029年中國保險中介行業市場分析及發展前景預測報告》稱。

此外，2024年以來，監管部門通過“報行合一”、產品適當性管理、銷售資質分級等政策，規范保險市場秩序，保護消費者權益。今年4月，國家金融監督管理總局發布《關于推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》，其中明確要求深化執行“報行合一”，加強費用預算管控，做到精算假設費用、預算費用和考核費用相統一。另外還要求保險專業代理機構、保險經紀人等參照執行，確保對各渠道保險銷售人員的監管要求一致。

近年來，人身險產品預定利率下調、“報行合一”政策實施讓保險市場轉向高質量發展，多重因素疊加影響下，保險中介行業已經進入追求高質量發展而非“粗放經營”的新階段，保險中介賴以生存的傭金率遭到壓縮。“頭部機構尚能通過規模效應消化費率下調沖擊，但依賴高傭金驅動的中小平臺已觸及生存紅線。”某券商非銀金融行業分析師對記者表示。

在此背景下，一些創投資本謀求此時退出。而此前與企業簽署的“對賭協議”也成為一些保險中介機構相繼啟動上市進程的誘因。據介紹，按照這類協議，創業企業在約定時間內無法上市的，就需要投入大量資金對股份進行回購，這對于業績承壓的公司來說，也是不小的壓力。“當一級市場融資枯竭，IPO成為唯一符合條款的退出路徑，因此一些公司即使明知估值承壓也選擇‘帶傷上市’。”有業內人士指出。

這樣的“對賭協議”在剛剛上市的手回集團申請文件中也可見一斑。材料顯示，手回集團曾與紅杉、歌斐資產等知名機構簽署協議，約定這些投資者享有撤資權益，當手回集團向港交所首次提交上市申請之日起暫停，直至2025年9月30日或首次提交后18個月。若申請遭遇撤回、拒絕或退回，撤資權將自動恢復，投資者可根據相關條款行使撤資權。

保險中介應擺脫“流量依賴”

在保險和保險中介行業迎來變革之時，保險中介的業績表現往往受到外部環境的極大影響。有業內分析師指出，隨著互聯網保險的發展，一些保險公司選擇發力線上直銷業務，對中介機構的依賴正在減少。同時，當前保險市場價格競爭激烈，行業利潤空間遭到壓縮，部分競爭力較弱的保險中介機構被迫離場。此外，保險行業進入轉型期，疊加人身險產品預定利率持續下調，導致保險產品的銷售難度有所增加，保險中介機構經營壓力加大。

“這暴露了保險中介的一些結構短板，比如渠道價值弱化，以及服務生態缺失等。”有行業分析師表示。

能否擺脫單純的“流量依賴”，建立起完整的保險生態，也是擺在一眾保險中介機構面前的課題之一。中研普華研究院發布的《2025-2030年中國保險中介行業市場深度調研及發展前景展望研究報告》顯示，消費者需求升級正推動保險中介從單一產品銷售轉向全生命周期管理。“高凈值人群對財富傳承、稅務規劃的需求增長，催生了高端保險中介市場的擴容；三四線城市及農村地區保險滲透率不足，政策性保險成為突破口；細分領域如寵物保險、特定職業保險涌現差異化競爭機會。頭部機構通過‘保險+健康’‘保險+養老’等模式，提供增值服務以增強客戶黏性。例如，部分機構與醫療機構合作，推出健康管理服務；與養老社區結合，提供綜合養老解決方案。”該報告指出。